作为仁怀以原酒供应起家的典型代表，贵州茅世原酿酒（集团）酒业有限公司（以下简称：茅世原酒业）围绕品牌化转型，走出了一条“到小池塘抓大鱼”、“C端培育带动厂商发展”的独特路线，并以线下直营店为市场支点，在全国化布局中稳步推进。

从品类优势到品牌优势，茅世原酒业是如何做的？步入2023年，消费市场逐步回暖，茅世原酒业又将有哪些布局？

砍贴牌、塑品牌，聚力打造千元大单品

作为一家坐落于酱酒核心产区茅台镇、产能达6000吨的酱酒生产企业，茅世原酒业以基酒、贴牌业务完成了初步积累，并于2017年开始着力打造自主品牌“茅世原”。茅世原酒业总经理、品牌运营官蒋复锦介绍，目前贴牌业务贡献了70％的业绩，品牌销售占比为30％左右。这显然还远未达到茅世原酒业对品牌发展的战略目标。

近年来，品牌打造已成为茅世原酒业的业务重心，尤其是疫情期间，茅世原酒业的战略决策更加果决。蒋复锦表示：“去年公司受疫情影响比较严重，整体业绩有一定程度的下滑，但我们主动调整战略方向，砍掉了大概20%左右的贴牌业务，减少基酒供应，围绕自主品牌开拓市场，使得公司整体利润水平和发展规划仍然向好。”

2022年，品牌增速保持在20％以上。其中，定位千元价格带的茅世原尊品作为品牌大单品，在中高端市场贡献了亮眼的业绩增长。

蒋复锦介绍：“茅世原尊品主要面向喜欢喝高端酱酒的老饕，是品牌的旗舰产品。相比于同价位竞品，这款产品在外观设计上融入了非常多的中国元素，比如四水归堂的造型，钻石型的瓶盖彰显钻石级的品质。在基酒方面也运用了十年以上的老酒进行勾调，呈现更多老酱酒的醇厚口感。”

伴随着企业战略革新和大单品突围，蒋复锦强调，未来茅世原酒业的自主品牌销售占比要达到60%以上，实现品牌力的稳步提升。

厂商联营，打造千万级单店的直营系统

在渠道布局方面，茅世原酒业也采取了独特的共创联营模式。蒋复锦介绍，该模式是指经销商和厂家建立合作关系，由厂家提供产品设计、生产、品质保证、品牌运营、营销策略等方面的支持，共同打造直营酒博体验馆，形成厂商相互依存、互惠互利，形成共赢的局面。

在这种模式下，直营酒博体验馆可以降低中间环节的溢价，同时保证产品品质和消费者体验。直营酒博体验馆通过直接与酒厂合作，实现消费者与酒厂之间的直接联系，减少了中间环节的利润，从而能够给消费者提供更加优惠的价格。

蒋复锦表示，目前酒博体验馆在湖南市场亦有不错的表现，在长沙、湘潭、衡阳、株洲四个城市效果非常好，单店的销售贡献都在500万元左右。“我们计划在未来将单店体量做到1000万元左右。”

要打造成规模的千万级大店，茅世原酒业有何底气？

蒋复锦指出，之所以具备如此充足的信心，其一是因为茅世原酒业采取“在小池塘抓大鱼”的策略，优先布局陕西、甘肃、湖南等市场容量不大、但酱酒消费潜力较高的市场，实现错位竞争；其二，茅世原酒业的门店均为厂商直营，以重体验的形式稳扎稳打，并以此为窗口扩大消费圈层。

蒋复锦介绍，直营酒博体验馆将将茅世原酒业多年来在茅台镇积累的酱酒文化、酱酒知识和优质酱酒进行完整的呈现，为消费者带来身临其境的品鉴体验，以开瓶率为核心指标，深度培育核心消费群体。

目前，茅世原酒业的直营酒博体验馆已在湖南、湖北、甘肃、江苏布局9家门店，今年计划再增加8家左右。

抢占C端，赋能厂商发展

围绕共创联营模式，茅世原酒业采取了“先体验后消费”的策略，先培育C端客户，提高开瓶率，以此带动厂商发展。

“为什么大家会觉得去年酱酒市场下滑非常大，其实就是因为大家首先培育的是商家，使得厂家出货量非常大，但终端体验不足，酱酒消费疲软，导致酱酒库存挤压。”

蒋复锦提到，茅世原酒业选择先做体验，提升开瓶率，再去培育商家，可以让品牌市场更加良性。

通过提供高质量的产品和服务来吸引、培育忠实的消费者群体，这种策略能帮助茅世原酒建立粉丝基础，更清晰地了解消费需求和趋势，实现品牌认知的广泛覆盖，并促进销售增长。

蒋复锦始终认为，C端市场的潜力极大，当其他品牌都还在抢占B端市场的时候，茅世原酒业抢先占据C端，为未来的B端开拓打好消费基础，做好长期主义发展的准备。

本次参加华南中酒展，让茅世原品牌的全国化进程向前迈进了一大步。蒋复锦表示：“本次华南中酒展现场气氛非常热烈，大家交流也非常主动，各位重磅嘉宾对酱酒行业的分析让我们受益良多。未来，我们将持续加大新媒体和广告投放力度，把握一些新的宣传窗口，赢得消费者和市场的口碑。”